Abbiamo ricevuto molti positivi riscontri in merito al tema delle polizze Merger & Acquisition, iniziamo questo 2025 parlando di un ulteriore aspetto di queste polizze e cercando di fare una breve descrizione dell’aspetto forse più importante dove possono insorgere quegli spiacevoli malintesi chiamati sinistri.

Ma quali possono essere le tipologie dei sinistri?
Per le polizze M&A (Mergers & Acquisitions), possiamo identificare diverse tipologie:
Sinistri legati alle dichiarazioni e garanzie: Problematiche contabili/finanziarie non dichiarate, Contenziosi pregressi non comunicati, Non conformità fiscali scoperte dopo l’acquisizione, Passività ambientali nascoste, Violazioni di proprietà intellettuale preesistenti.
Sinistri da problematiche regolamentari: Autorizzazioni mancanti, Non conformità normative, Violazioni della privacy, Problemi di compliance non dichiarati.
Sinistri relativi al business: Perdite su crediti non previste, Interruzioni di contratti chiave, Perdita di clienti strategici per cause preesistenti, Problematiche con il personale precedenti all’acquisizione.
Sinistri legati agli asset: Vizi occulti degli immobili, Problemi di titolarità dei beni, Difetti negli impianti non dichiarati, manutenzioni pregresse inadeguate.

Molte delle ipotesi sopra elencate possono essere “facilmente” gestibili (parliamo sempre di sinistri!) ma un aspetto che può effettivamente dare problemi è quello delle possibili Interruzioni di contratti chiave.
Approfondiamo il tema delle interruzioni dei contratti chiave, che è particolarmente delicato nelle operazioni M&A, possono verificarsi diverse situazioni critiche quali: fornitori strategici che interrompono le forniture, Clienti importanti che cessano i rapporti commerciali, Partner tecnologici che non rinnovano le licenze, Distributori che terminano gli accordi commerciali. Le cause possono essere: Clausole di “change of control” attivate dal cambio di proprietà, Relazioni personali col vecchio management che vengono meno, Timori sulla nuova proprietà che causano perdita di fiducia, Modifiche delle politiche commerciali da parte della nuova gestione.

Per valutare un sinistro di questo tipo occorre verificare ad esempio: se il venditore aveva garantito la continuità di specifici rapporti, la materialità del contratto interrotto sul business, il nesso causale tra l’interruzione e la transazione, la possibilità di trovare alternative sul mercato. Uno degli aspetti cruciali riguardano le relazioni personali col vecchio management che vengono meno. Questo è un punto davvero delicato nelle operazioni M&A. Le relazioni personali del vecchio management spesso sono un asset “invisibile” ma cruciale.

Criticità principali: rapporti commerciali basati sulla fiducia personale, accordi informali consolidati nel tempo, network di relazioni non facilmente trasferibile, conoscenza non documentata di dinamiche di mercato. Aspetti assicurativi da considerare: Difficoltà nel provare il nesso causale col danno, Complessità nel quantificare il valore delle relazioni, Necessità di distinguere tra normale avvicendamento e perdita effettiva, Valutazione dell’impatto sul business. Possibili tutele: Patti di non concorrenza col vecchio management, periodi di affiancamento garantiti, incentivi al trasferimento delle relazioni, accordi di consulenza post-vendita. Un esempio tipico è quando un fornitore storico, che praticava condizioni vantaggiose basate sul rapporto personale, rivede le condizioni commerciali con la nuova proprietà.

Come si può pensare che si possa gestire al meglio questo rischio? Come garantire la continuità il venditore? In effetti la continuità non può essere pienamente garantita dal venditore, proprio perché le relazioni personali per loro natura non sono “trasferibili”. Il venditore può al massimo:
A livello contrattuale, impegnarsi a non interferire con i rapporti esistenti, garantire un periodo di affiancamento, fornire presentazioni formali alla nuova proprietà, supportare il passaggio delle relazioni.
Occorre però tenere presente che ci sono limiti oggettivi: non può obbligare terzi a mantenere i rapporti, non può garantire che le condizioni rimarranno invariate, non può trasferire la fiducia personale costruita negli anni, non può impedire scelte autonome di clienti/fornitori. Questo è proprio uno di quei casi in cui il confine tra “garanzia del venditore” e “rischio d’impresa” diventa molto sottile. Un conto è se il venditore attivamente danneggia le relazioni, altro è se queste naturalmente si modificano con il cambio di proprietà.

Sono aspetti/rischi che possono essere coperti dalle polizze M&A o rientra nel normale rischio d’impresa? Difficile stabilirlo in termini assoluti, a nostro avviso è parte del rischio di impresa. In effetti, quando un acquirente rileva un’azienda dovrebbe valutare quanto il business dipende da relazioni personali, considerare questo fattore nel prezzo di acquisto, prevedere strategie per gestire la transizione, mettere in conto possibili perdite di relazioni. Non sarebbe realistico pretendere che il venditore “garantisca” la continuità di rapporti basati sulla fiducia personale, perché le controparti hanno diritto a rivalutare i rapporti con la nuova proprietà, la chimica personale non può essere trasferita per contratto, le dinamiche relazionali cambiano naturalmente nel tempo, fa parte della normale evoluzione di un’azienda. Del tutto assodato che questa ipotesi rientri proprio in quella categoria di rischi che un acquirente deve mettere in conto quando valuta un’acquisizione, più che un elemento assicurabile tramite polizza M&A. Rientriamo in buona sostanza in una ipotesi di presunto danno che non può essere assicurato.

A sostegno di queste considerazioni possiamo articolare il perché questo tipo di “presunto danno” non sia assicurabile: manca il requisito dell’aleatorietà, il cambiamento nelle relazioni personali dopo un cambio di proprietà è prevedibile, è una conseguenza quasi naturale di un’operazione M&A, non costituisce un evento imprevisto o imprevedibile. Non c’è un danno oggettivamente misurabile, la modifica delle relazioni commerciali può dipendere da molteplici fattori, è difficile stabilire un nesso causale diretto, la quantificazione sarebbe altamente arbitraria. Ed ancora, rientra nel rischio d’impresa perché, è parte della normale valutazione pre-acquisizione, dovrebbe essere considerato nel prezzo di acquisto, l’acquirente può e deve implementare strategie di mitigazione. Il venditore non può essere responsabilizzato per le scelte autonome di terzi, in base a relazioni basate sulla fiducia personale, dinamiche naturali del mercato. Questo tipo di situazione è proprio uno di quei casi in cui il mercato assicurativo non può intervenire, perché mancano gli elementi fondamentali dell’assicurabilità del rischio.